TJM et taux d’occupation : les deux indicateurs qui font la rentabilité d’une ESN

En bref : la rentabilité d’une ESN repose sur deux chiffres. Le TJM (taux journalier moyen) est le prix d’une journée de consultant facturée au client. Le taux d’occupation mesure la part des jours disponibles réellement facturés. Un bon TJM ne sert à rien si le consultant passe un mois en intercontrat ; un taux d’occupation de 100 % ne suffit pas si le TJM ne couvre pas le coût complet du consultant.

Calculer le coût journalier d’un consultant

Avant de fixer un TJM, il faut connaître le coût d’une journée de travail. La méthode la plus simple :

1. Partir du coût annuel employeur : salaire brut + charges patronales + avantages (mutuelle, titres-restaurant, véhicule…).
2. Diviser par le nombre de jours facturables dans l’année.

Un salarié à temps plein travaille environ 218 jours par an (forfait jours de référence). En retirant les jours non facturables (formation, intercontrat estimé, réunions internes), on retient souvent entre 200 et 210 jours facturables.

Exemple : un consultant coûte 70 000 € par an chargé. Avec 205 jours facturables, son coût journalier est d’environ 341 €.

Fixer un TJM rentable

Le TJM doit couvrir le coût journalier, une quote-part des frais de structure (commerciaux, RH, locaux, outils) et la marge visée. On raisonne souvent en taux de marge brute :

Marge brute = (TJM − coût journalier) ÷ TJM

Avec un TJM de 550 € et un coût journalier de 341 €, la marge brute est de 38 %. Si les frais de structure représentent 20 % du chiffre d’affaires, il reste environ 18 % de marge opérationnelle, avant intercontrat.

Le taux d’occupation : l’indicateur à suivre chaque mois

Taux d’occupation = jours facturés ÷ jours disponibles

Les jours disponibles sont les jours ouvrés du mois moins les congés et absences. Un consultant qui facture 18 jours sur 20 disponibles est occupé à 90 %. Sur toute l’ESN, on calcule le même ratio en additionnant les jours de tous les consultants.

Chaque point perdu coûte cher : sur une équipe de 30 consultants à 550 € de TJM, 1 point d’occupation représente environ 34 000 € de chiffre d’affaires sur l’année (30 × 205 jours × 1 % × 550 €).

Réduire l’intercontrat

• Anticiper les fins de mission : suivre les dates de fin à 60 et 90 jours et lancer le repositionnement avant la fin.
• Utiliser l’intercontrat utilement : formation, certification, projets internes ou avant-vente.
• Fiabiliser les données : un CRA saisi en retard fausse le taux d’occupation et retarde la facture.

Le CRA, source des deux indicateurs

TJM et taux d’occupation se calculent à partir des mêmes données : les jours réellement travaillés, par consultant et par mission. Quand les CRA sont saisis et validés chaque mois, ces indicateurs sont disponibles sans retraitement, et la facture part le jour même. C’est le principe d’IZYCRA : les CRA validés alimentent à la fois la facturation et la vue globale de l’activité.

Questions fréquentes

Quel est un bon taux d’occupation pour une ESN ?

Il dépend du modèle et de la taille de l’ESN, mais un taux d’occupation des consultants entre 85 % et 95 % est généralement visé. En dessous, l’intercontrat pèse fortement sur la marge.

Quelle différence entre TJM et taux journalier de vente ?

Les deux désignent en pratique le prix d’une journée facturée au client. On parle de TJM moyen quand on fait la moyenne sur plusieurs consultants ou missions.

Combien de jours facturables compter par an ?

On part généralement de 218 jours travaillés pour un salarié au forfait jours, dont on retire les jours non facturables. Une hypothèse de 200 à 210 jours facturables est courante.